近日，无人零售经营商北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称“友宝在线”）正式向港交所递交招股书，申请IPO。在无人零售兴起的时代，友宝在线这个“时尚宠儿”可谓是备受资本青睐。

友宝在线曾于2016年2月24日在新三板挂牌，2016年下半年入选为创新层企业，以协议方式转让，于2019年3月12日摘牌，转而开始冲刺港交所，本次是友宝在线第三次向港交所递表。

三闯港交所

据了解，友宝在线于2016年12月，曾计划于创业板上市，但在2021年2月终止辅导，最终未完成创业板上市计划。

在此次IPO之前，友宝在线曾于2022年5月27日第一次向港交所递表，但是递表失效。

随后的12月16日友宝在线再次向港交所递表，由于港交所流程异常缓慢，友宝在线依然迟迟未能上市。至此，友宝在线两次港交所IPO折戟。

2011年，担任新浪副总裁多年、负责无线业务的王滨，创立友宝在线，成为中国第一批专业自动售货机运营商之一。以云端平台管理和线下智慧运营等模式，推动零售智能化，通过覆盖学校、工厂、办公场所等建立销售点网络，并为相关商家提供智慧服务。

从营收方面来看，2019-2023年上半年友宝在线营收分别为27.27亿元、19亿元、26.76亿元、25.19亿元、12.53亿元，2020-2022年的营收增速分别为-30.25%、40.69%、-5.87%，增速起伏较大。利润方面，友宝在线的净利润分别为0.4亿元、-11.84亿元、-1.88亿元、2.83亿元、-1.47亿元，近三年来持续亏损。

来源：友宝在线招股书 数据猿制图

从净利率来看，友宝在线近五年净利率多次达到负值，波动较大，2020年更是达到-62.25%。

来源：友宝在线招股书 数据猿制图

2019-2023年上半年友宝在线的毛利分别为13.29亿元、5.59亿元、11亿元、10.77亿元；毛利率分别为48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛利率呈现下降趋势，相较于2020年，2021-2023年上半年维持上升趋势。

来源：友宝在线招股书 数据猿制图

从成本结构来看，友宝在线2021年-2023上半年，销售成本分别为15.75亿元、14.42亿元、7.35亿元；销售及营销开支分别为11.56亿元、5.47亿元、5.45亿元；一般及行政开支为1.23亿元、1.27亿元、0.95亿元；研发开支分别为0.37亿元、0.32亿元、0.15亿元。其中，友宝在线的销售成本占据其支出大头，但无论是销售成本还是研发开支，都呈现出下降趋势。

来源：友宝在线招股书 数据猿制图

无人零售扛大旗

从业务结构来看，友宝在线的主营业务有无人零售业务、广告及系统支援服务、商品批发业务以及向非友宝点位的经营商提供自动售货机销售及租赁服务。其他业务包括在中国大陆提供的移动设备分销服务、迷你KTV服务、迷你KTV销售及租赁以及迷你KTV运营系统支援。

友宝在线平台及主要参与者互动 来源：友宝在线招股书

从招股书中可以得知，四大主营业务中，无人零售业务在其主营业务中占据重要地位，但自动售货机销售及租赁业务正在呈现营收增长趋势，或可成为友宝在线第二增长曲线。

来源：友宝在线招股书 数据猿制图

1、无人零售

友宝在线的无人零售业务的收益主要来自于通过其自动售货机进行的商品零售（包括饮品及零食）。友宝在线的自动售货机主要包括即选即取货柜、饮料售货机、饮料及零食售货机及现制饮料售货机等机器。

2021-2023年上半年，友宝在线的无人零售业务营业收入分别为19.15亿元、19.74亿元、9.87亿元，若友宝在线保持当下增长趋势，预计2023年无人零售业务营收或可与2022年相持平。

毛利率方面，无人零售业务的毛利率近三年来分别为46.40%、45.10%、45.00%，2023年上半年无人零售的毛利率增长较快，与2022年全年相比几乎呈现持平趋势。

2、广告及系统支持服务

友宝在线向广告商提供促进客流量及销量的数字广告服务，主要包括显示屏广告服务、支付后的广告服务、商品展示广告服务以及机器本身广告服务，这也是其广告服务营收来源。此外，友宝在线也向非友宝在线的点位经营商提供运营系统支持，允许点位经营上将机器连接到友宝在线的运营系统，使之获得多项功能，包括实时监控机器的运作情况，及接收补货提醒和补货路线及时刻表建议等。

2021-2023上半年友宝在线的广告及系统支持服务营收分别为2.43亿元、1.94亿元、0.56亿元；毛利率分别为75.9%、82.5%、98.8%。可以看出，2023年上半年广告及系统支持服务业务毛利率非常高。但是，该项业务在快速下滑。

3、商品批发

友宝在线的商品批发业务主要向商品批发客户及若干非友宝点位经营商提供商品批发。2021-2023上半年该业务营收分别为0.44亿元、0.34亿元、0.12亿元；毛利率为7.3%、4.0%、3.6%。

4、自动售货机销售及租赁

友宝在线向非友宝点位经营商出售、租赁或提供自动售货机硬件支持服务。友宝在线提供硬件支持服务包括机器安装及维修服务。2021-2023上半年该业务营收分别4.33亿元、1.85亿元、0.87亿元；毛利率为31.4%、31.9%、27%。

来源：友宝在线招股书 数据猿制图

从以上业务结构分析中我们可以看出友宝在线的无人零售产生的收益在其总营收的占比维持在70%以上，是友宝在线的主要收入来源。对于无人零售产业来说，点位数（销售点）尤为至关重要。

前有狼，后有虎

在无人零售浪潮中，友宝在线得到了一级市场的广泛认可，创立之后进行了十几轮融资，投资方包括华住、凯雷投资、中金资本、银泰资本、海尔资本、春华资本、建银国际等。2019年蚂蚁集团斥资12亿元参与友宝在线增资，目前为公司第二大股东，持股16.68%。

在资本的加持之下，友宝在线迅速扩张，成为无人零售行业老大。在无人零售这场鏖战中，最重要的胜负点不在技术，而是在于供应链、管理和点位数这三点。

在点位布局上，友宝在线建立起一个覆盖学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽、餐厅等核心消费场景的广泛的销售点（点位）网络。截至2023年6月30日，友宝在线拥有61888个点位，遍布中国大陆157个城市及28个省级行政区，其中有87.3%集中于一线、新一线及二线城市，同期，友宝在线已运营106个仓库、212个分拣中心。

截至2022年9月30日的数据，友宝在线的点位网络为87565个，遍布中国大陆288个城市及31个省级行政区，建立145个仓库、223个分拣中心。

也就是说，9个月时间，友宝在线的点位数缩减了将近2.6万个，点位遍布城市也大幅减少了131个，相应的，仓库和分拣中心也分别减少了39个和11个，主要由于疫情对于线下消费场景（尤其是餐厅）的客流造成的影响。

过去三年，疫情导致的流量减少，对于无人零售行业是一次重创，也对依赖线下场景的友宝在线，形成了巨大冲击，使之持续亏损。2023年以来，线下消费复苏，商业人流量恢复，餐饮门店重新排起了长队，旅游市场异常火爆，但仍然未能让友宝在线扭亏为盈。

虽然2023年的单点位收入较去年同期大幅提升，恢复至接近2019年的水平，但点位数量仍然未能止住下滑趋势。2023年1-6月，友宝在线收入12.53亿元，同比增长9.6%，净利润-1.47亿元，亏损额较上年同期增加了1900万元。

值得注意的是，在行业中，中国五大自动售货机运营商，除了老大友宝在线，其他4家均为跨行业对手，包括饮料巨头农夫山泉、快递巨头顺丰等等，如此错维竞争给友宝在线带来了巨大的压力。

于是，为了挣脱亏损这个深渊，友宝在线开始调整业务。在点位布局上，友宝在线开始向一线和新一线城市集中。在各大场景中，学校、工厂、办公场所、餐厅这类针对性的点位，占比整体提升，公共场所和交通枢纽的点位占比，呈现下降趋势。

在业务探索，友宝在线开始对迷你KTV产生投入。2016年，收购友唱M-bar所在公司进入迷你KTV领域，成为行业双娇之一。但显然，转型成效并没有达到预期。2019年底，公司旗下迷你KTV点位数量达到6410个，此后逐年下降，2023年6月底仅剩3356个。随着多元化自动售货机大规模的退潮，迷你KTV业务不仅没能帮助公司提升业务价值，反而影响了业绩表现。

重重压力之下，友宝在线从2020年开始，将重点由直营转为类似于加盟模式的合伙人点位。

友宝在线的经营模式具体分为两种：直营模式与合伙人模式。直营模式很好理解，自己所有自己运营，合伙人模式包括两种：点位合伙人以及非友宝点位经营商。

点位合伙人即友宝在线聘请点位合伙人（主要由拥有自动售货机业务的过往经验和行业知识的个人企业组成）协助友宝在线寻觅和建立点位，同时管理点位的运营。点位合伙人通常有权在扣除其负责的费用及成本后获得交易商品总额分成，有动力调动资源在最佳点位设置自动售货机。

非友宝点位经营商（主要由运营连接到友宝在线的运营系统的自动售货机的个人及中小型企业组成）可以选择购买或租用友宝在线的自动售货机或使用其自有自动售货机销售商品。友宝在线向非友宝点位经营商提供硬件支持及运营系统支持，即友宝在线主营业务中的广告及系统支持业务和自动售货机销售及租赁。

截至2023年6月底，合伙人模式下的友宝点位50699个，占比超过80%。但是2020年-2022年及2023年上半年，合伙人友宝点位撤离3434个、8941个、31994个、8959个。这种巨大的经营模式转变并没有给友宝在线带来盈利，反倒是导致友宝在线有了点位下降趋势。

前有点位收缩，无法逃脱亏损泥潭的糟糕困境，后有竞争对手加速狂飙努力赶超，分摊市场的紧张局面。友宝在线如今的处境不禁使人担忧。

无人零售或成为发展新趋势

作为零售业新物种之一，无人零售的出现改变了行业生态，实现了全产业链的数字化，从根本上重塑人货场关系，成为新零售体系的重要分支。

无人零售市场总销售额由2017年的人民币135.86亿元增至2022年的人民币299.17亿元，复合年增长率为17.1%。预计2027年无人零售市场总销售额将达人民币755.78亿元，2022年至2027年的复合年增长率为20.4%。如下表所示，自动售货机销售占无人零售市场的市场份额于2017年至2022年维持在高于93.5%的水平。

来源：友宝在线招股书

在无人零售的业务模式中，自动售货机在整体市场担当重要角色。于2022年，中国大陆自动售货机数量已达111.66万台，2017年至2022年复合年增长率约为26.1%。预计总自动售货机零售市场于2027年将达到253.56万台。由此来看，无人零售行业或将成为未来主流消费模式。

为了更全面深入的了解友宝在线的整体情况，我们对其做一个SWOT分析。

综合来看，友宝在线需要采取一系列战略措施以实现长期的可持续发展。

首先，友宝在线的深耕经验和市场领先地位是其重要的优势。这意味着其在无人零售技术和运营方面拥有强大的专业知识，能够在市场中建立起可信赖的品牌声誉。然而，亏损问题和盈利难题是亟待解决的问题。友宝在线需要制定明智的盈利策略，可能需要重新评估价格策略、降低成本以及探索更多的盈利来源，以实现可持续的经营。

同时，友宝在线需要更加积极地管理其点位资源。点位数量急剧减少，合伙人模式受到威胁，这可能对公司的盈利能力和扩张计划构成风险。因此，点位管理的优化，包括租期管理和点位分布的优化，对于友宝在线的成功至关重要。

在面对市场竞争的挑战时，友宝在线可以考虑与其他公司建立战略合作伙伴关系，以共享资源和技术，提高竞争力。此外，上市为友宝在线提供了资金筹集和品牌提升的机会，可以用于市场推广和技术创新，以抵御竞争对手的威胁。

机会方面，友宝在线可以充分利用无人零售行业的广阔前景，特别是随着人工智能和物联网技术的不断发展。公司应不断投资于研发和技术升级，以提高产品性能和用户体验。同时，多样化产品和服务，以满足不同客户需求，也是一个潜在的增长机会。

最后，友宝在线需要建立有效的风险管理体系，并进行长期规划，以应对市场波动和不确定性。明确的战略目标和计划将有助于其在竞争激烈的市场中稳定增长。

综合而言，友宝在线在无人零售领域具有巨大的潜力，但需要解决盈利问题、改进点位管理、加强竞争力、充分利用市场机会，并建立有效的风险管理和规划机制。通过综合的战略努力，友宝在线有望实现长期的可持续发展，保持在竞争激烈的市场中的领先地位。

来源： 数智猿