痛点营销：如何才能“一针见血”，而不是处处扎心？

痛点营销大数据营销策划

斑马传媒 | 2018-03-29 11:46

【数据猿导读】所谓“卖点”，无非是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，...

在了解痛点营销之前，我们首先要了解什么是商品/产品的“卖点”。

什么是“卖点”？

所谓“卖点”，无非是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

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卖点是站在产品或者企业本身来说。可以是产品或企业的特点，也可以是引起人们关注的兴奋点，从而打动消费者。2012年后，当一批互联网企业横空出世，用他们微小、聚焦的产品创新带来巨大的市场回报或者高度的品牌黏度后，一个新的营销思维逐步成为主流，且创造出更大的市场效果。这就是变“找卖点”为“找痛点”。

什么是“痛点”？

痛点营销指消费者在体验产品或服务过程中原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满（困惑、难受、纠结等），商家要解决这些问题，使消费者更安心更舒服。所谓找痛点就是真正站位在消费者的需求基础上，发现需求、满足需求、获得青睐。

找痛点最大的进步是真正站位在消费者的需求基础上，发现需求、满足

需求，获得青睐。360因为发现了很多用电脑的人是不懂电脑，常常被病毒和流氓软件侵害的痛点，开发了安全卫士来管理电脑，结果短时间

成为互联网业的翘楚。当然，免费是其营销的策略和手段。如果360不

是强调“电脑安全卫士”而仅仅是“杀毒”，恐怕效果就不会太好了。

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再例如：干果营销，三只松鼠发现并抓住消费者买过来不方便吃的“痛点”，在产品销售时提供相应的工具，让消费者至始至终有个好的体验，也因此在很短时间里成为国内干果销售第一品牌。从“买不买”，到“买了怎么吃”，这就是干果传统营销向互联网营销转变时出现的新思考角度。

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如何寻找痛点？

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对于痛点寻找需要做好三点：

第一：对自己的产品和服务有充分的了解；

第二：对竞争对手的产品或服务有充分的了解；

第三：对消费者消费形态有充分的解读。

寻找痛点需要？

第一：对自己的产品和服务有充分的了解；

第二：对竞争对手的产品或服务有充分的了解；

第三：对消费者消费形态有充分的解读。

（是的，没错，这三点一模一样）

前两点是用来做差异化定位的，通过细分市场区别寻找痛点。了解你的消费者，因为购物的主体就是他们，只有知道他们的真正需求后并满足，你的产品或服务才是成功的。痛点是一个长期观察挖掘的过程不可能一触而就，这些都是消费者最关注的细节。

“痛点区”、“准痛点区”

企业围绕自己可提供的功能或者服务，按照必需程度和消费者满足感高低，

将不同的需求进行分类，找到“痛点区”或“准痛点区”。当企业在痛点区没有比较优势时，可以在“准痛点区”寻找机会。

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再例如，“怕上火”就是加多宝在营销王老吉时和广告公司合谋出来的消费者“痛点”。试问，你知道什么是上火吗？吃个火锅就一定上火吗？加个班、熬个夜就一定上火吗？加多宝实际上并未给你一个明确的答案，因为本来就没有必然的关联和依据，但是我们相信了，因为我们日常的生活中家人这样说、朋友这样说、自己这样说，说的多了我们就会有这样的心里暗示和担忧，正中产品营销者的下怀。

在一些竞争激烈的行业和领域，一些聪明的营销者就会想着法子为消费者设置“痛点”，然后靠提供相应的解决方案而获得消费者。互联网时代，我们要一定多去思考消费者、购买者的心理感受，进行痛点营销。

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来源：数据猿

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